Lancement réussi :
vente cycle long, formation & action
En résumé
Benjamin BOUTAN : « Ma demande est de former mon équipe de téléprospecteurs à la télévente, et en particulier à la Conduite d’un processus de vente en cycle long. Jean-Pierre Giraud met en œuvre un parcours avec 25% de pédagogie, 50% de coconstruction et 25% de training terrain. C’est un passionné du monde des affaires qui mobilise les troupes. A l’issue du programme l’équipe est opérationnelle. »
Parcours d’accompagnement réalisé par Jean-Pierre-Giraud sur 9 journées
- Formation à la découverte du besoin (R1)
- Co-élaboration d’un guide de découverte
- Formation à la présentation/soutenance de l’offre (R2)
- Co-élaboration d’un support de vente : présentation de l’offre
- Formation aux techniques de closing (R2)
- Trainings en situation réelle R1 et R2
- >50 % de prise en charge, grâce à notre certification Qualiopi
Les points forts du programme
Le sens du concret domine de la première à la dernière minute.
- Un léger pourcentage de temps dédié à la pédagogie permet d’ancrer les fondamentaux et de s’enrichir des savoir-faire et savoir-être les plus puissants
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Un gros morceau du timing dédié à la co-construction ; là on apprend en fabriquant les outils ! Dans notre cas précis, nous ressortons avec :
- Une trame de questionnement, à mi-chemin entre découverte et sondage
- Un PPT de présentation-promotion de l’appli (support qui facilite beaucoup les choses) -
Un autre gros morceau du timing est dédié à la mise en application face à des cibles réelles, avec :
- des jeux de rôles, ce qui permet de régler les détails de style
- des appels ou visios en démo par le formateur-coach et par le commanditaire
- des appels ou visios par la force de vente + débrief par le formateur-coach
L’adaptation sans ombrage à un contexte spécifique
- Il s’agit du lancement d’un nouveau produit sur son marché : la 1ère application mobile de bons cadeaux pour les CSE
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Il convient de coordonner 3 niveaux d’acteurs :
- le donneur d’ordre : Gitf.cool (4ème acteur National sur le marché du bon cadeau)
- le client commanditaire des opérations : Détectour
- la force de vente de Détectour externalisée auprès de son partenaire : Addecom -
Nous sommes dans un univers hybride à mi-chemin entre le BTB et le BTC :
- L’approche d’un CSE est de base BtB, mais le style reste assez BtC
- Concernant les utilisateurs de l’appli, on est dans l’univers BtC - A cela s’ajoutent des contraintes classiques de timing et de concours au financement
Bilan
Benjamin BOUTAN | Détectour : « une vraie formation commerciale opérationnelle puisqu’avec des appels de vrais clients ! »
Fabrice ANGER | Addecom : « nous collaborons avec Jean-Pierre Giraud depuis de nombreuses années pour accompagner la montée en compétences des équipes, que ce soit en individuel (coaching) ou en collectif (formation). Cette nouvelle session nous permet de déployer, de façon opérationnelle, une offre émergente auprès de nos donneurs d’ordres. Avec les méthodes et l’engagement de Jean-Pierre Giraud nous sommes directement opérationnels. »
Jean-Pierre GIRAUD : « Je remercie Benjamin Boutan pour ses capacités d’anticipation et de coordination, qui permettent à un dossier complexe de ce type de parfaitement se structurer et se déployer dans le temps. Je remercie Fabrice Anger, client historique de m’avoir intégré plus largement dans son réseau. »
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