1. Le pitch : gagner la confiance
Il y a quelque chose de paradoxal dans le pitch. On le croit anecdotique, accessoire. En réalité, c’est une clé ! C’est le sésame du climat de confiance.
Moins de 5 minutes, c’est ce que vous avez… Pas pour vendre. Pas pour convaincre. Mais pour faire naitre une mine détendue sur le ou les visages en face de vous. En fait pour commencer à tisser ces fibres de rassurance. Celles qui permettront à la suite du processus de se dérouler dans de bonnes conditions : sans crispation, sans suspicion, sans ce doute latent sur ce que vous valez vraiment.
Un bon pitch n’est pas là pour briller. Il est là pour rassurer aux niveaux de votre professionnalisme, de votre légitimité, de votre capacité à comprendre le besoin ; et à y répondre de façon claire, nette et précise. Ce n’est pas un exercice d’éloquence. C’est un acte de clarification.
Et comme toute bande-annonce réussie, il doit donner envie. vous avez à ne pas surjouer, à ne pas promettre l’impossible, mais à laisser entrevoir la qualité de ce qui va suivre. C’est ça, un bon pitch : un moment court, juste et bien calibré.
2. La découverte : recueillir les enjeux décisionnels
Le plus souvent c’est ici que tout se joue : pas lors de la proposition, pas dans le closing, avant, bien avant. En phase de la découverte, ce moment où vous écoutez plus que vous ne parlez. Ce moment où vous captez ce qui compte vraiment. Pas seulement ce que la cible exprime, mais aussi ce qu’elle ne dit pas, ou pas encore.
Vous avez trois axes à couvrir : le contexte, les besoins, les paramètres de décision. Avec un objectif clair : récupérer les informations qui feront la différence. Celles qui vous permettront de prendre une longueur d’avance, à savoir les enjeux.
Une bonne découverte n’est pas une série de questions posées mécaniquement. C’est un échange riche, ouvert et parfois inattendu. C’est là que la relation commence à prendre du relief ; cest là que l’expérience que vous proposez se distingue.
L’écoute devient un outil stratégique, le questionnement, un révélateur. Et si vous menez bien cette séquence, la suite est plus simple, parce que vous saurez exactement où placer vos arguments.
Et pourquoi. Ils deviendront des bénéfices clairs.
Ce qu’on appelle “faire la différence” se joue rarement sur le prix, mais presque toujours à ce moment-là … le moment où l’on met les choses en lumière.
3. Votre offre commerciale : votre meilleur représentant
Le vrai verdict se joue ailleurs, là où vous ne serez pas. Après avoir remis votre offre, peut-être après avoir eu la chance de la présenter vous-même à votre prospect-client.
Quand vous quittez votre RDV avec votre prospect-client qui parle pour vous ? Quand vous n’êtes pas invité à la réunion suivante, qu’est-ce qu’on transmet ? … Votre offre. Ce document est un pivot, il passe de main en main, il est lu, commenté, discuté ; mais surtout comparé à ceux de vos concurrents. Parfois sans que vous soyez au courant, souvent sans que vous soyez là.
Votre « proposition » doit apporter bien plus que votre prix, elle doit incarner votre compréhension du besoin ! Répondre aux attentes de votre cible ne suffit plus, proposer des “avantages” ne suffit plus. Vous devez répondre à ses enjeux, de façon claire, c’est-à-dire apporter des réponses alignées avec ses priorités. Ce glissement est crucial, et il repose sur une chose : la capacité à se mettre à la place du décideur, et de ses collègues, et de sa direction.
Il existe plus de 10 formats d’offre, le vôtre doit faire le lien entre votre posture et le cycle d’achat en face. Un format qui aide à décider, pas juste à lire. Et si soutenance il y a : très bien ; c’est le moment d’ancrer ce que vous avez posé à l’écrit, mais ce n’est qu’une étape.
Consacrez-vous 35% de votre temps à élaborer votre offre ? Non ? Pourtant le document que vous lui remettez pèse 35% dans sa décision. C’est pour cela qu’elle doit être votre meilleur représentant.
4. Closer : le Graal de la vente
Presque tout le monde s’y trompe, le closing n’est pas une fin, ce n’est pas un coup de force … c’est une conséquence.
Quand il devient difficile, ce n’est pas une question de technique, c’est un symptôme ; le signe que quelque chose a été loupé en amont. Un bon pitch, une découverte fine, une offre alignée, si ces étapes ont bien été bien menées, le closing ressemble à une formalité … pas une bagarre.
Le problème, c’est qu’on le surinvestit, on le transforme en performance, en test final. Mais le closing en lui-même est rarement décisif, il est révélateur. Révélateur de l’expérience vécue jusque-là. Révélateur de la confiance installée. Révélateur de la qualité du lien.
Ce qui le rend complexe, ce ne sont pas les objections, c’est la faiblesse du parcours précédent.
Ceci dit, il y a des gestes précis, des savoir-faire clés : savoir comprendre, savoir expliquer, savoir impliquer, savoir se taire, savoir fédérer.
Dans les cycles longs, il faut suivre sans pression, tenir la distance, pas la relance. Respecter le rythme du comité, pas le vôtre. C’est tout ça, le vrai closing, pas une pression, pas une victoire sur l’autre, mais une victoire pour votre relation. Les bases d’une relation durable et d’un business solide.
Formats de prestations
Ces sujets peuvent également être travaillés chez vous :
- – En parcours de formation
- – En coaching
- – En conférence
