1. Les 30 premières secondes sont essentielles en prospection et vente
Beaucoup se trompent sur ce qu’il faut faire… Ils pensent qu’il faut dire bonjour, être agréable et se présenter. Ca, c’est ce qu’on apprend quand on veut juste être sympathique, pas quand on veut vendre.
La première chose à faire, c’est accrocher ! Pas n’importe comment, il faut avant tout saisir l’attention. Il faut arriver à ce que la personne arrête ce qu’elle est en train de faire. Pour cela nous devons l’impacter avec un message, un bénéfice, une idée qui l’interpelle !
Pas avec quelque chose de lisse, pas quelque chose de gentillet, mais avec quelque chose qui fait réagir (ou au moins réfléchir) ; avec quelque chose qui fait suffisamment la différence pour l’intéresser.
Parce que sans une bonne accroche, la suite devient -au mieux- un parcours pénible ! en fait la personne vous écoutera, mais ne vous entendra pas … vous parlerez dans le vide. Scénario plus probable et encore plus pénible, elle vous fera barrage ; vous devrez faire face à des objections, à des fausses barbes ! … Vous vous ferez gentiment remercier.
Bien fabriquer ses accroches, c’est bien plus que de la rhétorique, c’est poser les fondations de la conversation ! Sans ça, c’est mort avant d’avoir commencé ; et c’est très compliqué d’aller à la chasse.
2. Impératif en prospection : à faire dans les 60 premières secondes
Une fois l’accroche réussie, l’erreur suivante arrive régulièrement… On parle, on croit qu’il faut dérouler, présenter, expliquer, convaincre. (Mais ce réflexe, c’est celui de quelqu’un qui a peur du vide.)
La deuxième chose à faire, ce n’est pas de parler … c’est de faire parler ! C’est faire de l’espace pour l’autre, le mettre en dynamique, en mouvement, le rendre actif dans l’échange.
Parce que celui qui parle devient acteur et « le centre d’intérêt » ; et celui qui écoute trop longtemps devient passif (voire agacé).
Quelques bonnes questions suffisent, pas pour “sonder les besoins” façon école de commerce, mais pour ouvrir le dialogue, donner de la place et montrer qu’on est là pour comprendre (pas pour imposer).
Il y a une règle simple pour ne pas se perdre : 60/30/10. 60% de temps de parole pour lui, 30% pour vous, 10% pour le silence ! Oui, du silence, pour laisser respirer, pour responsabiliser, pour laisser surgir.
Sinon, deux options un “non merci” poli mais ferme … ou un prospect qui vous coupe, parce que vous l’avez noyé. C’est évitable, à condition de préparer ses questions, pas seulement ses arguments.
3. Ce moment délicieux que j’appelle « la bascule »
Il y a un moment que j’adore dans un échange de prospection, je l’appelle : la bascule. C’est le moment où l’échange change de nature. Avant, on accroche, puis on fait parler, ce sont des moments « centrés sur l’autre »
Mais ce n’est pas encore suffisant, la troisième étape, c’est celle où tout peut se jouer. Ici, il faut « impliquer » pas en parlant de vous, pas en déroulant votre solution, mais en appuyant là où ça coince (sans brutalité, juste avec précision).
En faisant ressentir que la situation actuelle n’est pas idéale, et que rester comme ça aura un coût. C’est là que vous créez le besoin, pas celui qu’il connaît déjà, celui que vous l’aidez à formuler lui-même. (Et c’est souvent plus puissant qu’un argumentaire bien ficelé.)
On ne force pas, on ouvre les yeux, on accentue la conscience ; et c’est ce miroir qui augmente le désir de changer de situation.
Posez les bonnes questions, celles qui montrent que vous avez compris, mais surtout, celles qui font réfléchir autrement, celles qui titillent et remettent en cause, celles qui génèrent le désire de solution ! Sinon, vous entrez dans une course au comparatif ; et dans cette course, on finit toujours par perdre du terrain.
4. Devenir irrésistible… ça se mérite !
Vous l’avez accroché, vous l’avez fait parler, vous l’avez impliqué … vous êtes au bon endroit, au bon moment … le point de bascule est passé … c’est maintenant que vous pouvez parler de votre proposition ! Mais pas n’importe comment.
La quatrième étape, c’est de susciter l’intérêt, pas en récitant votre offre, pas en listant vos fonctionnalités, mais en donnant envie, en montrant que vous avez quelque chose de singulier.
Que votre façon de faire est déjà un début de solution. (Il s’agit autant de posture que de contenu.) C’est votre process qui doit séduire, votre manière d’aborder les problèmes, votre capacité à projeter l’autre dans un futur serein.
C’est là que vous devenez irrésistible, non pas parce que vous êtes « le meilleur », mais parce que vous êtes aligné ; et que votre discours respire la maîtrise avec calme
Un détail qui change tout : parlez au futur. “Nous allons faire”. “Vous allez pouvoir”. “On va avancer”. C’est ce langage qui donne confiance.
Et si vous ne parvenez pas à intéresser ici, vous aurez beau avoir une offre qualitative, vous resterez sur la touche.
5. Et si closer devenait (enfin) facile ???
On y est, vous avez accroché, vous avez fait parler, vous avez impliqué, vous avez suscité l’intérêt … il ne reste plus qu’une chose à faire : closer.
Le mot fait peur, mais il ne devrait pas ! Closer, ce n’est pas forcer (ni s’efforcer) c’est tout simplement conclure un échange bien mené. En prospection, c’est obtenir sans effort un rendez-vous solide. En vente, c’est obtenir un accord, une signature, une commande, là aussi sans effort.
Mais si vous butez à cette étape, ce n’est pas un problème de technique, c’est un indice, un signal que quelque chose a été mal fait avant.
Une accroche trop faible ? Un interlocuteur cible que vous n’avez pas assez fait parler ? Des enjeux mal creusés ou non obtenus ? Une offre et une posture pas assez alignée ?
En fait, la dernière ligne est toujours révélatrice des lignes précédentes. Closer n’est pas un coup de force, c’est une poignée de main, un mouvement à deux, un alignement, un moment où l’acheteur dit : “oui, c’est ça.” Et pour en arriver là, il faut que ce qui précède ait été « juste ».
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