Fichier de prospection B2B : définition et comment le créer

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection B2B ?

Définition d’un fichier de prospection

Un fichier de prospection B2B (ou fichier de prospects, ou encore base de données de prospection) est un document qui liste des prospects professionnels (c’est-à-dire de futurs clients potentiels) susceptibles d’être intéressés par les produits ou services que vous proposez.
Le fichier de prospection B2B est constitué de prospects correspondant à vos cibles commerciales (et donc à vos ICP et Buyer Personas), et sera utilisé pour vos campagnes de prospection, en Cold calling ou Cold emailing principalement.

Le fichier de prospection que vous constituez pour réaliser une action marketing ou commerciale est différent du fichier client, puisqu’il liste des prospects avec qui vous n’avez jamais eu de contacts ni de relations commerciales, et qui ne sont pas -encore- vos clients.

Quelles sont les informations contenues dans le fichier de prospection B2B ?

Le contenu de votre fichier de prospection B2B va évidemment dépendre de votre stratégie de prospection, et donc des informations de contacts dont vous aurez besoin.

Mais vous pouvez généralement trouver les informations suivantes dans le fichier de prospects :

• Nom du contact
• Intitulé de son poste
• Adresse email professionnelle
• Numéro de téléphone
• Lien vers son profile Linkedin
• Nom de l’entreprise
• Site internet de l’entreprise
• Adresse postale de l’entreprise

Quels sont les différents types de fichiers de prospection B2B ?

Les fichiers de prospects à acheter

Il est possible d’acheter des fichiers de prospection B2B tout prêts, sans que vous n’ayez besoin de passer du temps à l’établir vous-même. En effet, des prestataires proposent des listes de prospects à la location ou à l’achat.

Acheter un fichier de prospection « clé en main » est une solution de facilité qui vous fera gagner du temps par rapport à la construction de votre fichier prospects par vous-même. Cela peut être intéressant dans le cas où vos cibles sont difficiles à trouver (via Linkedin ou Google), quand il s’agit de décideurs « intouchables », quand vos cibles sont des grands comptes (comme des entreprises du CAC40), ou encore quand le mapping d’entreprise n’est pas facile à établir.

Cependant, ce n’est pas vraiment la meilleure solution.

Les fichiers de prospection B2B vendus sont souvent peu qualifiés, sauf si vous passez par des fournisseurs très spécialisés. Afin de les utiliser efficacement, et de personnaliser suffisamment votre communication ciblée, il vous faudra retravailler les fichiers en profondeur. Cela vous demandera alors du temps de travail supplémentaire, ce même temps que vous aviez économisé en achetant la solution clé en main.

De plus, en achetant des fichiers de prospection, vous risquez de vous retrouver avec des listes de contacts obsolètes. En effet, les bases de données de contacts ne sont pas forcément mises à jour régulièrement. Le risque est alors d’utiliser des adresses emails erronées, et de perdre en délivrabilité : si vous obtenez un taux élevé de Bounce (adresses emails erronées), votre campagne d’emailing finira alors en Spam  !

Les fichiers de prospects B2B à créer

Vous l’aurez compris, si vous décidez d’y consacrer du temps et les compétences nécessaires, la meilleure solution est de construire votre fichier de prospection B2B vous-même. Il existe beaucoup de méthode afin de parvenir à créer votre fichier de prospects, ainsi qu’une multitude d’outils (gratuits ou payants) pour vous y aider.

L’objectif -que vous atteindrez beaucoup plus facilement avec un fichier de prospection créé par vous-même – étant d’avoir des fichiers très ciblés, pour générer des campagnes de prospection (notamment des emailings) très pertinentes, percutantes, et avec un taux de retour élevé.

Comment créer votre propre fichier de prospects B2B ?

Etablir vos ICP et Buyer personas

L’étape primordiale et indispensable est d’avoir bien défini votre ICP et vos Buyer Persona (je vous invite à aller lire les articles dédiés si ce n’est pas encore fait  !)

Grossomodo, votre fichier de prospection commerciale sera constitué de personnes qui ressemblent à votre Buyer Persona, c’est-à-dire votre cible idéale, mais dans le monde réel.

Définir votre stratégie de prospection

Il est important également de définir quelle sera votre stratégie de prospection, et l’utilisation que vous allez faire de votre liste de prospects. En effet, cette stratégie de prospection va permettre d’établir la liste des caractéristiques dont vous allez avoir besoin pour personnaliser et cibler vos messages. Il est par exemple inutile d’investir du temps et/ou de l’argent pour obtenir les numéros de téléphone si vous ne faites que de l’emailing et pas de phoning, et vice versa…

Construire votre fichier de prospection B2B

Comme évoqué précédemment, il existe de nombreuses méthodes plus ou moins poussées pour construire votre propre fichier de prospection B2B.

On aborde ce sujet de manière approfondie dans la formation Prospection Digitale B2B.

Si vous débutez sur le sujet, et en fonction des cibles que vous cherchez à contacter (pas trop inaccessibles de type dirigeant ou cadres du CAC40), il existe une méthode standard.

Utilisez Linkedin pour rechercher les contacts B2B avec des critères correspondent à votre/vos Buyer Persona(s). Pour réussir au mieux cette étape, la meilleure méthode est d’utiliser la recherche optimisée avec les opérateurs booléens sur Linkedin.

La recherche avec les opérateurs booléens est une requête qui contient des signes permettant d’exclure, de combiner ou de séparer des mots-clés.

Les principaux opérateurs booléens que vous pouvez utiliser sont :

• « AND » qui sert à regrouper
• « OR » qui sert à séparer
• « NOT » qui sert à exclure
• Les guillemets « » qui servent à concentrer
• Les parenthèses () qui servent à combiner des opérateurs booléens

• Exemple de requête pour créer un fichier de prospects B2B avec LinkedIn

Pour mieux comprendre en pratique, voici quelques exemples de recherches que vous pouvez faire sur Linkedin avec des opérateurs booléens.

« Responsable RH » « Manager commercial »	Pour n’afficher que les profils qui ont indiqué le groupe de mot entier.
« Responsable marketing » AND « commercial » AND « vente »	Pour afficher les profils qui ont indiqué à la fois responsable marketing, commercial et vente sur leur page.
« Responsable marketing » NOT « commercial »	Pour n’afficher que les responsables marketing qui n’ont pas indiqué faire du commercial
« Responsable RH » OR « Directeur RH »	Pour afficher les profils qui ont indiqué être responsable RH ou directeur RH
(« Responsable RH » OR « Manager commercial ») NOT (« assistant » OR « stagaire »)	Pour afficher les responsable RH ou les Manager commercial, mais pas les assistants ni les stagiaires

Une fois les résultats obtenus, vous pouvez extraire et enrichir les contacts en utilisant des solutions cloud dédiées à cet usage.