Vente & prospection18 mai 20202 min de lecture
Vaincre les 3 objections les plus courantes lors d’une reprise d’activité post-crise
La technique du frisbee en 3 temps, appliquée aux deux objections les plus courantes en reprise d’activité : « j’ai d’autres priorités » et « on n’a plus de budget ».
Objection n°1
« J’ai d’autres priorités » ou « je n’ai vraiment pas la tête à ça ! »
Voici la réponse avec la technique du frisbee en 3 temps :
- Réception de l’objection (dit avec calme et sympathie)
Bien sûr, je comprends TB que vous ayez d’autres priorités ! Avec la reprise, c’est tout à fait normal !
- Vous voyez -là- on va dans le sens de l’objection, c’est ça qui détend et désamorce la tension.
- Prise en main de l’objection (dit avec complicité)
D’ailleurs, c’est le cas d’à peu près tout le monde de se concentrer sur ce qui est prioritaire pour relancer la machine.
- Vous voyez -là- on relative les choses, ce qui détend encore plus et remet de l’ouverture.
- Retour soft vers votre cible (dit avec enthousiasme)
Mon objectif, c’est pas du tout de précipiter les choses, c’est plutôt de bien planifier notre RDV, pour quand ce sera le bon moment !
Et prendre date permet souvent de bien anticiper les choses et d’être efficace ! Alors…
- Là, on reprend les choses en mains et on avance vers notre objectif
Objection n°2
« Avec la reprise on n’a plus de budget pour ça » ou « on a comprimé toutes les dépenses ! »
Voici la réponse avec la technique du frisbee en 3 temps :
- Réception de l’objection (dit avec tact)
Oui évidemment, vous êtes prudent, et cela se comprend tout à fait !
- Vous voyez -là- on comprend l’objection, et c’est cela qui la désamorce.
- Prise en main de l’objection (dit avec un mixte de complicité-provocation)
D’ailleurs, il est assez probable que vos clients -et vos concurrents- fassent un peu la même chose, ce qui fait que l’économie va repartir on ne sait pas trop quand ?
- Là, on situe les choses dans le contexte général ; et en même temps on implique un peu.
- Retour soft vers votre cible (dit avec bienveillance)
Mon objectif aujourd’hui, ce n’est pas de vous faire dépenser de l’argent, puisque vos budgets sont gelés, mais c’est de vous permettre d’anticiper !
Et de rebondir pile au bon moment, sans vous faire coincer ensuite avec des délais qui seraient plus longs que prévus. Alors…
- Là, on reprend les choses en mains et on avance vers notre objectif
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