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Un pitch ne sert ni à vendre ni à parler de soi. Il sert à installer un climat de confiance, en levant les six questions que se pose celui qui vous écoute, dans l’ordre.

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À quoi sert un pitch ?

À quoi ça sert de pitcher, en règle générale ? Ça ne sert pas à vendre. Ça ne sert pas non plus à parler de soi ou de sa structure. Ça ne sert qu’à une chose fondamentale : installer un climat de confiance. Faire que les gens qui vous écoutent se disent : « Ah ouais, pas mal… intéressant. » C’est ça, la raison fondamentale du pitch.

Je vous donne un exemple. Quand vous recevez chez vous un commercial, un vendeur de cuisines (ou de ce que vous voulez), par exemple comme moi — là — dans votre salon, qu’est-ce qui se passe dans votre tête ? La première chose c’est de vous demander : est-ce que je vais perdre mon temps ? Est-ce que c’est quelqu’un de fiable ? Est-ce que c’est quelqu’un qui ne va pas me voler mon argent ?

Eh bien, quand quelqu’un vous découvre, il a la même chose en tête : est-ce que je ne vais pas perdre mon temps avec cette personne ? Est-ce que je vais gagner de l’argent, ou en perdre ?

Ces questions sont fondamentales. C’est ce que j’appelle les questions anthracites. Les gens les ont en tête parce qu’ils ont souvent été déçus par des expériences précédentes. Donc ils sont méfiants, prudents : c’est normal, naturel. Et le pitch ne sert qu’à ça : enlever la méfiance, enlever le doute, enlever les questions anthracites qu’il y a dans la tête de l’autre.

Les six questions anthracites

Il y en a six :

1. Est-ce que je vais perdre mon temps, et est-ce que je vais perdre mon argent ?

2. Est-ce qu’il a ce que je veux ?

3. Est-ce qu’il travaille avec des gens comme moi ?

4. Qui est-il, et comment fonctionne-t-il ?

Et vous voyez, on commence souvent par ça : qui je suis, ce que je fais… Hé bien « Non » le « Qui vous êtes » n’intéresse les gens qu’une fois les doutes précédents levés : est-ce qu’ils vont perdre leur temps, leur argent ? Est-ce que vous avez ce qu’ils veulent ? Est-ce que votre clientèle leur ressemble ? Ensuite seulement vient votre légitimité, celle de votre structure, de qui vous êtes. Cela est pertinent certes, mais cela vient juste derrière.

Les deux « comment »

Puis il y a les deux dernières, que j’appelle les « comment » :

5. Comment les choses se mettent-elles en place ? Les personnes se disent : « OK, mais à quel moment il va falloir que je sorte ma carte bleue, et pour combien ? »

6. Comment les choses se vivent-elles une fois que j’ai payé ? C’est la plus agréable.

Très souvent, on commence par ça, alors que c’est la plus croustillante, celle qu’on garde pour la fin. Il faut du très croustillant au départ, et du très croustillant à la fin.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui. À quoi sert un pitch ? À installer un climat de confiance.

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