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Reprenez la main : renversez la vapeur !
Face à l’objection couperet, en prospection, vous avez au maximum droit à une seconde de temps de réponse. La réponse tient en trois temps, et elle ouvre la porte.
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Alors, il y a une objection qu’on connaît tous, qu’on rencontre régulièrement sur le terrain quand on est en prospection, en phase d’approche, notamment au téléphone : la personne en face de vous dit à un moment « Je ne vais pas vous faire perdre votre temps, ça ne m’intéresse pas ! ». Et des fois, de manière plus sèche que ça : « Non, ça ne m’intéresse pas ! »
Alors, qu’est-ce qu’on peut répondre à ça ? Parce qu’en règle générale, ça nous sèche un peu.
Vous pouvez répondre :
« C’est tout à fait normal que ça ne vous intéresse pas. Vous n’avez encore connaissance d’aucun des bénéfices que je peux vous apporter. Est-ce que vous m’accordez 2 minutes ? Je vous raconte les bénéfices que vous pouvez y trouver. Si ça vous intéresse, on prolongera. Si ça ne vous intéresse pas, je ne vous dérangerai pas plus. Alors, est-ce que vous m’accordez ces 2 minutes ? »
Et vous verrez que, très souvent, on vous dit : « Allez, je vous écoute. » Ça peut être dit :
Mais on s’en fout ! Ça y est, vous venez d’ouvrir la porte, et c’est ça l’important.
Face à « ça ne m’intéresse pas », la seule réponse est : « C’est normal, vous n’avez encore connaissance d’aucun des bénéfices que je peux vous apporter ! Écoutez-moi 2 minutes, et ensuite vous changerez peut-être d’avis. »
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