Tout ce que vous ne savez pas (encore) sur le closing.

On vend partout et tout le temps. À partir du premier rendez-vous d’affaires, vendre se résume à cinq mouvements. Quand les quatre premiers sont bien faits, le closing devient ultra simple.

Vous êtes dirigeant et ce sujet vous parle ? Prenez 30 minutes avec moi pour identifier un angle mort ou un levier de progression dans votre entreprise. Réserver mes 30 minutes

La vente, ça commence quand ?

Alors, la vente, ça commence quand ? En fait, ça commence tout le temps, n’importe où : vous faites de la vente partout, tout le temps sans vous en rendre compte.

Si on veut synthétiser l’acte business, il y a deux grands moments, deux grands mondes… ce que j’appelle les deux hémisphères de la planète :

• la partie qui vient avant le rendez-vous, c’est-à-dire toute la phase d’acquisition et de prospection ;
• puis la partie qui commence à partir du 1er rendez-vous d’affaires : ce qu’on appelle réellement la vente.

Les cinq mouvements de la vente

Alors, la vente, ça consiste en quoi ? Essentiellement à enchaîner « 5 mouvements ».

5 mouvements simples mais capitaux. J’ai mis 30 ans à les synthétiser : vendre se résume à cinq mouvements.

1. Accrocher

Si je vous pose la question, vous ne le trouverez pas forcément. Pourtant, quand je vous le dirai, vous allez vous dire : « Oui, c’est évident ! » Le premier, c’est vraiment d’accrocher, afin que la personne se dise « Ah ouais, ça, c’est intéressant ». Parce que si on n’accroche pas, tout le reste, ce sera de la soupe, du « je t’écoute, mais je ne t’entends pas ». La chose la plus importante est d’accrocher. Donc envoyer des messages qui parlent du bénéfice que l’autre va recevoir, et là, il doit se dire : « Ah oui, ça, ça m’intéresse ! » Et en face un smiley commence à apparaitre.

2. Faire parler

Deuxième chose, super importante. C’est pareil, c’est évident, mais si je vous pose la question, vous ne trouverez pas forcément la réponse. (Peu de gens le disent quand je fais l’exercice en salle avec mes clients, quand j’ai 10, 15, 20 commerciaux en face de moi). La 2e chose la plus importante, c’est de faire parler l’autre. Le faire parler, le faire parler ! Parce que la personne importante, c’est celle qui parle, et celui qui est important, c’est l’autre : c’est lui, c’est votre prospect, c’est votre client. Vous devez le faire parler… et aussi super bien l’écouter, évidemment. Peut-être même prendre des notes !

3. Impliquer

La troisième chose peut sembler, encore une fois, un petit peu particulière, mais elle est fondamentale. C’est « bousculer un peu » l’autre, l’envoyer dans ses retranchements. Lui montrer que, quelque part, vous voyez suffisamment bien, que vous voyez même ses difficultés mieux que lui n’en parle, et que vous le mettez face à son inconfort. Si vous ne savez pas mettre l’autre face à son inconfort, son désir de solution n’augmente pas. Et non seulement il n’augmente pas, mais le lien qu’il fait avec vous, la personne capable d’apporter la réponse, ne se fabrique pas vraiment. Alors que si vous le bousculez un petit peu (le terme exact, c’est « l’implication »), vous allez marquer des points.

Donc on accroche, on fait parler, on implique. Les deux mouvements qui suivent sont eux assez évidents.

4. Faire s’intéresser

Là, c’est vous qui commencez à parler. Mais il faut que ce que vous racontez l’intéresse. Donc, pour le faire s’intéresser, ne dites que l’essentiel, pas plus (avantages, bénéfices, impacts, preuves).

5. Fédérer sa décision

Et, vous ne fédérez que si vous avez bien fait les points précédents : accrocher, faire parler, impliquer, faire s’intéresser. Là, je vous le dis : le closing devient ultra simple, si on a bien fait les étapes d’avant.

L’ADN de la vente

Voilà. J’ai appelé ça « l’ADN de la vente », ou « les cinq mouvements du principe même de vendre ». Si on a bien retenu ça, vendre devient facile, que ce soit en vente ou en prospection. Car la prospection, c’est quoi ? C’est vendre le fait qu’on va vous accorder du temps. La prospection ne sert qu’à ça : obtenir des rendez-vous d’affaires, c’est-à-dire qu’on va vous accorder du temps pour parler business ensemble.

---

Si vous êtes dirigeant et que ce sujet vous parle, prenez 30 minutes avec moi. Un échange pour identifier un angle mort ou un levier de progression dans votre entreprise. Réserver mon échange de 30 minutes